東方沸點教育招生策劃的整體策略

招生策劃的整體策略

民辦學校的招生完全不同于公辦學校，更不同于企業，商店等對產品的營銷、銷售和推銷。民辦學校要求學校在廣泛調查、了解家長，學生的“擇校”需求，分析“生源大戰”的市場競爭規律的前提下，構建自己的辦學優勢，推出本校的服務“亮點”，傳播學校的品牌，以完善的學校內部管理為基礎和后盾，采取合適的招生策略。
一、建品牌形象，差異化發展
1.優質服務戰略，的確不僅能滿足家長當前的需要（應試教育），更應立足于培養學生的全面發展。必須研究家長和學生的需求，細分市場，集中優勢資源，滿足特定生源的需求。
目前，有些民辦學校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要”的心態，“不找市場，找市長”的心理，這種老思想，老觀念，重患國企病，在現代社會主義市場經濟下這是絕對不行的。當前宏觀環境變化，文憑、學歷貶值，就業形勢嚴峻，社會公眾產生了更高的教育需求。家長對應試教育的反感，對咱們民辦學校來說就是市場機遇；如果民辦學校不能創造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學生提供更優質的服務，則學校必敗無疑。
2.品牌戰略，學校品牌，是一所學校在長期的教育實踐過程中逐步形成并為公眾認可、具有特定文化底蘊和識別符號的一種無形資產。要獲得生源，必須有好的學校品牌。
3.定位戰略，個性定位是創建學校品牌的首要環節。定位決定地位，思路決定出路。每所民辦學校所面臨的機遇和挑戰不同，因而所選擇的創建學校品牌的突破口和側重點也就不同：
比如：
有的學校在傳承歷史中超越；
有的學校在反思實踐中建構；
有的學校在借鑒經驗中創新；
有的學校在驗證理想中生成；
有的學校在放大亮點中彰顯；
有的學校在革除弊端中發展；
所以，“每個學校都可能從某種特色切入，并且把這種特色發展為一種辦學優勢而最終成就品牌。不同類型、不同級別的學校應該是千姿百態、豐富多彩的，而不是一成不變或者說是固定的模式。”
4.深挖掘現有的潛資源戰略，任何一所學校都有自己特定的目標公眾和人際資源，挖掘、盤活和利用好這些資源，有利于優化和拓展學校生存和發展的空間，為學校贏得更多的發展機遇。要做到以下兩點：
第一 學校的教育教學質量要高，校風校紀要好；
第二 要始終保持與公眾的互動交流。
學校的辦學主張、發展規劃、改革措施，需要得到公眾的理解和支持，而公眾對學校的感受、評價和建議，是學校品牌建設的重要決策依據。缺少了與公眾的互動和交流，得不到公眾的理解和支持，創建學校品牌將無從談起。
二、滿足學生最核心的利益和需要
一所民辦學校要在招生市場中占有足夠份額，不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學生、家長了解它，信賴它，從而在此基礎上產生強烈的擇校愿望，直至擇校行為。有人認為，某種意義上說學校招生也是營銷，營銷需要獨特的銷售主張。這種獨特的銷售主張在學校中常表現為學校的辦學理念和招生口號。
民辦學校脫胎于市場經濟，常常推出嶄新的理念和廣告詞來招生，
如
“培養具有全球意識的中國人”
“用理想的教育，培養理想的人”
“培養能夠掌握自己命運的人”
“培養世界公民”
“讓你的孩子超越你自己”
.......等等
在具體的教育教學過程中，也是思路常新，提倡：
“快樂教育”
“成功教育”
“自然教育”
“情景教育”
市場營銷的兩個最主要的概念是市場細分和定位。要通過市場細分發現和造就目標客戶，特別是要通過定位來發現和強化獨特的銷售主張。學校要在同行業中建立和發展差異化競爭優勢，使自己在家長中形成區別并優越于競爭者服務的獨特形象。
對任何一個學校而言，定位也應當是動態調整的。定位是消費者綜合感知的結果，受眾多營銷組合因素的影響，因此應當根據市場需求來決定。定位應當隨學校情況而變，沒有唯一正確的定位，也沒有一成不變的定位。
目前對學生和家長心目中定位影響最大的因素是：
▲中小學學生及家長要求老師要幽默，要漂亮；
▲要求學校學習要有趣，幼兒園每天講一個故事；
▲家長希望學校男老師多一點；
▲幼兒園和小學低年級學生能否解決接送；
▲能否解決下午放學與家長下班之間的時間差中孩子的管理和安排問題；
▲應試教育與能力教育問題。
總的來說，要滿足學生最核心的利益和需要。這體現為學校的辦學理念和培養目標。對家長來說，主要是希望促進孩子的健康成長和終身幸福：（什么是孩子的健康成長和終身幸福？）當前是知識、品德、才藝；中期是升學就業、職業技能；長期是幸福人生。因此在招生介紹時要特別做好這個工作。

三、整合營銷傳播，建立良好互動
學校宣傳在媒體的選擇、內容的制作、時機的把握和受眾分析等方面，要充分考慮到教育的特性，頻繁的促銷，密集的廣告，過度的宣傳，是不適合學校的（不同于商業廣告，商業宣傳）。同時學校的傳播不是一種單向的告知，不是一時一事就能夠完成的，而是一種運用多種媒介與公眾良好互動關系的過程。
要想開拓招生營銷的新局面，要注意一下兩點：
首先，要選擇能有效傳達自己主張的廣告渠道。要重視廣告，更要重視宣傳報道等軟性廣告的作用，關注目標群體聚集的媒體，（目標群體也就是家長聚集的媒體）。
其次，是重視和創造口碑。學校在招生中的可信度與美譽度在很大程度上是受口碑的影響?？诒饕怯涩F在在校的師生，特別是教師的言行所決定的。因此，要重視口碑宣傳?？诒⒉皇墙M織領導或外部權威人士所能創造出來的，而是是由普通人與普通人之間的溝通所創造的結果。
要運用溝通理論，設計好招生宣傳資料。事實上，不存在正確規范的招生宣傳的范本或模式。好的招生宣傳資料肯定是定位明確的，個性化的，能夠準確地傳達教育主張。好的招生宣傳資料必定是客觀的展示，而不是吹噓或夸耀。招生廣告除了講我們是什么外，更需要講學生和家長在我們這里能得到什么。強調對方的利益是銷售成功的關鍵。招生宣傳資料中不能缺少的是：學生對學校的感受評價，家長對學校的感受評價，老師對學校的感受評價?？梢杂?/span>
“我們的學生都感到………”，
“學生家長們認為我們學校……”，
“我們的老師們……”
……等語句。
當然，如果能夠運用現代教育技術，開發和運用招生軟件搞好客戶服務，則如虎添翼，能收到較好效果。
四、提高公信力，增加美譽度
民辦學校招生的難題主要是公信力缺乏，這種現象的產生原因在于民眾對民辦學校不信任，競爭對手的詆毀和民辦學校對外溝通不夠，信息傳播不暢等原因。
要提高民辦學校的公信力必須做好以下幾個工作：
1. 民辦學校通過建立民辦學校聯盟等方法，聯合起來樹立民辦學校的整體形象；
2.通過本身公信力較強的中介機構，如各省的民辦教育學（協）會或專門的民辦教育研究機構，多方介入重塑形象；
3. 學校自身質量提高，多與社會溝通，改進傳播技巧，給外界傳遞更多的信息。
案例分析：
1.實現了集中優勢，實施品牌戰略；
2. 實現了互惠互利、雙贏共進、優勢互補、共同發展的原則；
3.充分發揮1＋1＞2的疊加效應。
有專家認為：這種走集團化發展的嘗試將是對民辦教育發展模式的豐富，也將是對民辦教育制度創新的有益探索。有助提升民辦學校的公信力。
五、提高招生人員素質，培育潛在生源
民辦學校的招生人做的本身是一件苦差事。沒有好的校內管理，沒有高素質的招生人才和管理人才，就沒有學校招生工作的真正實力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須提高招生人員素質，使原來的推銷員式的招生人員成為專業顧問。
學校的“招生辦”本是學校對外展示形象的一個重要窗口，招生工作人員應具備較強的專業素質，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強。家長和學生從招生人員的身上得到學校的第一真實印象，是決定是否選擇這所學校的要素之一，很難設想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學校的招生嗎？？？
招生人員的重要性：
招生人員是：
1.學習顧問——個性化教學；
2. 教育督導——監督學校教育教學的方方面面；
3. 家長和學校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。
要打造高素質的教育營銷團隊，招生人員必備四種素質：
1.具有營銷、管理能力；
2.懂得教育學、心理學；
3.良好的個人魅力（品質）；
4.富有愛心、誠實可靠、吃苦耐勞——把招生工作當事業做！
最后：民辦學校要有全年招生的策劃和觀念，要開發潛在生源，積累潛在生源；辦好招生刊物，維護客戶關系，帶來更多機會，增加更多生源。